Kun muualla maailmassa autokaupassa asiointia pidetään yhtä nautinnollisena kuin hammaslääkärikäyntiä, on Japanissa autokauppias oikeasti sinun ystäväsi.
Parhaillaan Aasiaa kiertävä Yhdysvaltain presidentti Donald Trump hämmästeli maanantaina, miksi Japanissa myydään niin vähän amerikkalaisia autoja. Valmistajien mukaan kyseessä on Japanin protektionistinen, kotimaisia tuottajia vahvasti suojeleva politiikka, joka tekee autojen viemisestä nousevan auringon maahan äärimmäisen vaikeaa. Totuus on kuitenkin monimutkaisempi.
Aikakauslehti The Atlantic on tarkastellut japanilaista autokauppaa ja sitä, miksi etenkin yhdysvaltalaisten autovalmistajien on niin vaikea lyödä siellä läpi. Vastaus ei kuitenkaan löydy maan tuontipolitiikasta.
Kun Tokiossa asuva Shujiro Urata oli alkanut harkitsemaan uuden auton ostamista, hänen puhelimensa soi. Langan toisessa päässä oli paikallisen Toyota-liikkeen myyjä, joka tiedusteli, onko Urata ajatellut autonsa vaihtamista uuteen. Kun Urata vastasi kysymykseen myöntävästi, tunnin päästä hänen ovensa taakse saapui kyseinen myyjä kollegansa ja kahden uuden Toyotan kanssa. Urata kävi koeajolla ja teki kaupat.
Kyseinen myyjä hoitaa myös Uratan autovakuutusasiat ja tulee henkilökohtaisesti soittamaan ovikelloa, kun vakuutukset on uusittava. Kun Uratan auto on likainen, hän vie sen kyseiseen Toyota-liikkeeseen, jossa se pestään käsin ilmaiseksi. Samalla, kun autoa pestään, Urata vaihtaa kuulumisia liikkeen työntekijöiden kanssa. Keskustelu ei ole väkinäistä tai pakotettua, vaan Urata on aidosti ystävystynyt useiden liikkeen työntekijöiden kanssa vuosia kestäneen asiakkuutensa aikana.
Tämä kuulostaa oudolta japanilaiseen autokauppakulttuuriin tottumattomalle. Uratan mukaan japanilaiset kuitenkin odottavat tällaista palvelua, mutta amerikkalaisvalmistajat eivät osaa sitä tarjota. Ei siis ole ihme, että noin 90 prosenttia kaikista Japanissa myydyistä autoista on kotimaista tuotantoa. Ford perääntyi Japanista viime vuonna myytyään vain 5 000 autoa vuodessa. General Motorsilla on maassa 28 liikettä, mutta ne myivät yhteensä vain 1 000 autoa vuonna 2016.
Amerikkalaisvalmistajilla on Japanissa vaikeaa, mutta eurooppalaisilla menee paremmin. Erityisesti BMW on viime vuosina nostanut profiiliaan maassa ja onnistunut tarjoamaan japanilaisille asiakkaille palvelua, joka vastaa paremmin heidän toiveitaan.
– Japanissa kaikki lähtee vieraanvaraisuudesta, Japanin BMW:n toimitusjohtaja Peter Kronschnabl kertoo.
– Jos se ei kiinnosta, on näillä markkinoilla hyvin vaikea menestyä, hän jatkaa.
Baijerilaisvalmistaja laittoi kolme vuotta sitten koko myyntiverkostonsa uusiksi Japanissa. Kun astut sikäläiseen BMW-liikkeeseen, on sinua ensimmäisenä vastassa erityinen BMW-asiantuntija. Ei myyjä, vaan asiantuntija. BMW:llä huomattiin, että myyjät lähtivät puskemaan kauppaa innokkaammin kuin mihin japanilaisasiakkaat ovat tottuneet.
Kronschnablin mukaan he ovat joutuneet tekemään myös pieniä muutoksia Japanissa myytäviin autoihin. Koska Japani on suureksi osaksi äärimmäisen tiukkaan rakennettu maa, jossa kadut ovat kapeita ja autoja säilytetään uskomattoman pienissä talleissa, on esimerkiksi BMW:n 3-sarjalaisen ovenkahvoja kavennettu. Muillakin valmistajilla on Kronschnablin mukaan mahdollisuus ottaa tällaisia pieniä, japanilaisten asiakkaiden arvostamia asioita huomioon, mutta se on ollut heidän oma valintansa olla tekemättä niin.
Lähde: The Atlantic
***
1:59
