Tarjouskauppa voi tuoda talonmyyjälle pettymyksen

Tarjouskaupalla tarkoitetaan kauppatapaa, jossa myyjä asettaa lähtöhinnan, minkä jälkeen tarjouksia tehdään siitä ylöspäin. Suomessa tarjouskauppaa tekee lähinnä Kiinteistömaailma. 

Tutkivan ryhmän 655 taloa kattaneessa selvityksessä oli mukana myös 34 tarjouskauppakohdetta. Vaikka kohteiden määrä on pieni, tarjouskaupoista ilmenee mielenkiintoista tietoa lähtöhinnan ja toteutuneen kauppahinnan eroista. 

Tarjouskauppakohteista 20 jäi myymättä ja 14 myytiin vuoden aikana. Kahdeksassa myydyssä kohteessa hinta oli suurempi kuin myyjän määrittelemä lähtöhinta. Sen sijaan viidessä talossa toteutunut hinta oli lopulta lähtöhintaa alhaisempi. Yhdessä kohteessa maksettu hinta oli sama kuin lähtöhinta. 

Toteutuneita kauppoja tarkasteltiin kiinteistön hintatietorekisteristä. Sieltä ei käy ilmi, minkä välittäjän - jos minkään - kautta lopullinen kauppa on tehty. 

"Väärä lähtöhinta voi selittää"

Kiinteistömaailman toimitusjohtajan Seppo Hämäläisen mukaan lähtöhinnan alle jääminen on harvinaista. 

– Tarjouskauppahan on hyvä silloin, kun on kohde, jonka markkinahintaa on vaikea määritellä. Omakotitaloissa ylipäätään ei ole yhtä oikeaa hintaa. Vastaavaa samanlaista taloa ei ole olemassakaan. 

Eikö myyjä kuitenkin lähde siitä oletuksesta, että lähtöhinta ainakin ylitetään?

– Tottakai. Kyse voi olla myös lähtöhinnan määrittelyn ongelmasta. Myyjä voi pyrkiä asettamaan lähtöhinnan liian korkealle. Tuolloin markkinoiden kilpailuvaraa jää liian vähän, selittää Hämäläinen. 

Hänen mukaansa myyjä saattaa liittää omaan kotiinsa sellaisia arvoja, joita uusi omistaja ei jaa. 

– Jos oma lapsi on oppinut kävelemään talon pihalla, ostajalle asialla ei ole samaa arvoa.  

Hämäläisen mukaan tarjouskauppaa käytetään muutenkin harvemmin omakotitalojen myynnissä ja yleisimmin asunto-osakekaupassa. 

– Yleisesti ottaen tarjouskauppa vaatii, että pitää olla sellainen kohde, jolla olisi useampia mahdollisia ostajia.