Et aikonut vaihtaa liittymää, mutta kuinka kävikään? Ammattirikollisiakin hiillostanut Sami paljastaa, mitä eroa on hyvällä ja taitavalla neuvottelijalla

Ammattirikollisen kuulusteleminen ja palkankorotuksen anominen vaativat onnistuakseen samanlaisia taitoja. Niin uskoo neuvottelutaidoista kirjan kirjoittanut Sami Sallinen. – Neuvotteleminenhan on helppoa, jos molemmat ovat samaa mieltä. Kun ollaan eri mieltä, se muuttuu haastavaksi, hän sanoo.

Kuvitellaan, että olet menossa puhelinliikkeeseen. Asiasi on tärkeä, mutta se ei liity liittymän vaihtamiseen – ei sitten millään tavalla. Et aio vaihtaa liittymää. Et missään nimessä.

Kun puoli tuntia myöhemmin astut liikkeestä kadulle, jostakin syystä taskussasi on uusi sim-kortti. Pääsi on suorastaan pyörällä: miten tässä näin kävi?

– Täytyy hyväksyä se tosiasia, että aina on olemassa itseämme parempia neuvottelijoita, Sami Sallinen naurahtaa puhelimessa.

Sallinen on entinen huumepoliisi ja väkivaltarikostutkija, joka kirjoitti yhdessä 20 vuotta Poliisin valmiusyksikkö Karhussa työskennelleen Harri Gustafsbergin kanssa teoksen Taktinen neuvottelu, Hallitse haastavat kohtaamiset (Otava 2021). Se antaa työkaluja elämän hankaliin neuvottelutilanteisiin.  

Siitä tässäkin tilanteessa on kyse – neuvottelusta.

"Haastavissa vuorovaikutustilanteissa on tiettyjä lainalaisuuksia"

Kansainvälisissä peitetoiminta- ja soluttautumisoperaatioissa Sallinen on joutunut tiukkoihin paikkoihin.

– Olin aikanaan Suomen ensimmäinen koulutettu peitetoimintapoliisi. On toki haastavaa, kun itsensä joutuu neuvottelemaan ulos hankalasta tilanteesta. Sanotaan, että panttivankitilanteet ovat haastavia, mutta vielä haastavammaksi ne muuttuvat, jos itse olet panttivangin kaltaisessa tilassa, Sallinen kuvailee.

Peitetoimintaoperaation arjesta liittymämyyjän utelut ovat kovin kaukana. Kaikissa neuvotteluissa pätevät kuitenkin suunnilleen samat säännöt ja lainalaisuudet, Sallinen uskoo.

Kärjistäen voisi siis sanoa, että ammattirikollisen kuulusteleminen ja palkankorotuksen anominen vaativat onnistuakseen samanlaisia taitoja.

– Ei sillä hirveästi ole merkitystä, mikä neuvottelu on kyseessä. Ristiriita työkaverin kanssa, puolison kanssa, palkkaristiriita, ne ovat kaikki haastavia vuorovaikutustilanteita. Haastavissa vuorovaikutustilanteissa taas on tiettyjä lainalaisuuksia, jotka eivät riipu kontekstista, Sallinen sanoo.

Näin kohtaaminen muuttuu haastavaksi

Useimmiten ongelmien taustalla on intressiristiriita: lapsi haluaa karkkia, mutta sinä et tahdo sitä ostaa. Pomo haluaa sälyttää sinulle uuden projektin, jolle ei ole aikaa. Et halua liittymää, mutta myyjä haluaa myydä sellaisen.

Kun intressit niin sanotusti kolaroivat, tilanne saattaa stressata. Kun ihminen stressaantuu, hän käyttäytyy yleensä tietyllä tavalla. Stressimekanismi ja sen seuraukset ovat siis yleismaailmallisia.

– Väitämme kirjassa, että täsmälleen samat lainalaisuudet toimivat kaikissa kohtaamisissa. Neuvotteleminenhan on helppoa, jos molemmat ovat samaa mieltä asioista, tavoista ja keinoista! Kun ollaan eri mieltä asioista, minulla on vaikkapa suuri intressi saada lisää palkkaa, se muuttuu haastavaksi, Sallinen sanoo.

Niin: palkkatoive on kirkkaana mielessä, mutta ajatukset, tunteet ja odotukset alkavat sekoittaa pakkaa. Uskallanko pyytää? Kehtaanko sanoa? Mitä, jos toinen vastaakin sitten näin tai noin?

Katso myös: Etkö uskalla avata suutasi töissä? Jännittääkö palavereissa puhuminen? Jenni antaa röyhkeän vinkin työelämään. Juttu jatkuu videon alla.

0:53
Videolla Jennin röyhkeysvinkki palaveriin.

"Hyvä neuvottelija saavuttaa omat tavoitteensa niin, että toinenkin osapuoli on tyytyväinen"

Taktinen neuvottelu on päätöksentekoa vaikeissa tilanteissa, haastavien ihmisten kanssa. Sen voi jakaa karkeasti kolmeen osa-alueeseen; niitä ovat valmistautuminen, neuvottelu ja sen jälkikäsittely.

Itse neuvottelun kolme vaihetta ovat aloitusvaihe, neuvotteluvaihe ja ratkaisuvaihe. Vähemmän rohkaisevaa on, että kaikki voi mennä puihin missä vaiheessa tahansa. Myyjällekin kaupan kätteleminen, alan termein siis "klousaus", on yleensä vaikeinta.

– Työhön liittyvä neuvottelu on päästy aloittamaan, ja meillä on intressi saada projekti eteenpäin. Keskustelemme ja huomaamme, että sinullahan on erilaiset tavoitteet kuin minulla. Ratkaisuvaiheeseen se usein sitten kaatuu. Emme pääse ratkaisuun, tai pääsemme ratkaisuun, johon toinen on tyytymätön, jolloin voi tulla jälkiseurauksia, Sallinen pohtii.

Tiukka palaveri tulossa? Pohdi näitä:

  • Mistä todellisuudessa neuvotellaan, onko asia ylipäätään neuvoteltavissa? Mitkä ovat olemassa olevat faktat?
  • Mitkä ovat omat intressisi, ja ovatko ne realistiset? Mitä haluat neuvottelusta?
  • Mitä vastapuoli haluaa? Minkälainen neuvottelutyyli hänellä on?
  • Entä mitä neuvotteluvaltteja sinulla on? Mitkä ovat tavoitteesi ja rajasi?
  • Miksi vastapuoli käyttäytyy kuten käyttäytyy? Entä mitä hänen sanaton kehonkielensä kertoo?

Kärjistäen voisi sanoa, että pyytäessäsi lisää palkkaa pomo tyrmää ajatuksen erinäisiin syihin vedoten. Tällainen neuvottelu ei ole omiaan nostattamaan työmotivaatiota. Pomo toki kokee onnistuneensa tavoitteissaan, mutta työntekijä todennäköisesti palaa työpisteelleen pää sauhuten: Miten kostaisin tuolle? Vaihdanko työpaikkaa, vähennänkö työpanosta? Menettäisinkö tämän johdosta motivaationi?

– Hyvä neuvottelija saavuttaa omat tavoitteensa niin, että toinenkin osapuoli on tyytyväinen. Kun pöydästä noustaan niin, että kaikki kokevat voittaneensa jotain, se on paljon hedelmällisempää kuin se, että vain väkisin runnotaan joku päätös läpi, Sallinen muistuttaa.

Tämä on taitavan ja hyvän neuvottelijan ero

Taitava neuvottelija voi toki olla aggressiivinen: hän voi manipuloida ja käyttää niin sanottuja kovia keinoja, kuten painostusta ja uhkailua. Se ei kuitenkaan tee neuvottelusta hyvää.

– Taitavan ja hyvän ero kulkee siinä, että hyvä neuvottelija pystyy viemään neuvottelun loppuun niin, että kaikki ovat tyytyväisiä. Toki arki on täynnä tilanteita, joissa joutuu käyttämään kovia keinoja: aikuinen joutuu vaikkapa asettamaan lapselle rajat, tai esimies alaiselleen, Sallinen sanoo.

Kun lapsi makaa kirkuen S-Marketin lattialla, vanhemman mieleen voi tulla, ettei tilanteesta ole ulospääsyä. Sallinen kuitenkin uskoo, että useimpien ihmisten kanssa voi neuvotella.

– Neuvotteleminen on vuorovaikutusta. Jos toinen on täysin kykenemätön ja haluton lähtemään vuorovaikutukseen, silloin ei voi neuvotella, mutta jos toinen edes altistaa itsensä vuorovaikutukselle, eli vaikkapa suostuu kuuntelemaan, mitä sinulla on sanottavaa, silloin ollaan jo neuvottelussa, hän huomauttaa.

– Neuvottelun keinoista ja neuvottelutaidoista on kiinni, miten tilanne etenee.

Katso myös: Miksi tavoittelemme kympin tulosta, kun seiskallakin pärjäisi ihan hyvin? Professori Juha T. Hakala uskoo, että liika kunnianhimo ei välttämättä tuotakaan menestyjiä – päinvastoin. Juttu jatkuu videon alla.

3:45
Liika kunnianhimo onkin pahasta, uskoo Juha – älä yritä aina tehdä parastasi.

Missä kulkee raja, jonka alle en lähde?

Aina ei kuitenkaan voi onnistua – ei edes parhaimmista toiveista ja aikeista huolimatta. Joskus neuvottelu ajaa syystä tai toisesta seinään ja neuvottelupöydästä on pakko poistua.

– Jos kyseessä on tärkeä neuvottelu, valmistautumiseen liittyy omien tavoitteiden ja rajojen määrittely etukäteen. Mikä on se kohta, josta kävelen ulos? Missä kulkee rajani, jonka alle en lähde? Sallinen sanoo.

Jokaista neuvottelua pitäisi seurata loppuanalysointi, jossa pohditaan, mitä tässä tapahtui. Suomeksi siis: miksi vaihdoin liittymää, vaikka ei pitänyt?

–  Opimme asioita analysoimalla. Mitä tapahtui? Miksi tein tämän päätöksen: teinkö sen tunteella vai järjellä? Halusinko sitä, vai ohjattiinko minua? Jos ohjattiin, se on hyvä ymmärtää.

Lomamatkan suunnitteleminen kiinnostaa enemmän kuin uraa määrittävä neuvottelu

Valmistautuminen ja jälkikäsittely ovat Salliselle mielenkiintoisia asioita: ihmiset nimittäin harrastavat niitä yleensä silloin, kun niillä ei ole niin väliä.

– Moni ammatikseen neuvotteleva menee neuvotteluihin valmistautumatta, tai ainakin jälkikäsittelemättä. Tässä kuitenkin puhutaan elinkeinosta, taloudellisesta hyvinvoinnista, hän kuvailee.

Kun suuntana sitten on lomamatka tai arkinen harrastus, valmistautuminen ja analysointi ovat yllättäen hyvinkin tärkeitä.

– Sanotaan, että lähden juoksemaan lenkkeilytapahtuma Naisten kympille. Olen harjoitellut sitä varten. Edellisenä iltana katson välineet kuntoon, syön hyvin, nukun hyvin. Aamulla minulla on hyvä mindset: tästä tulee tosi mahtava päivä! Suoritan hyvin, ja juoksun jälkeen mietin ja analysoin, menikö se hyvin, mitä siinä tapahtui, Sallinen kuvaa.

Kuulostaa tutulta. Teemme valmistautumista ja jälkikäsittelyä arkisissa asioissa, mutta jostain syystä jätämme sen väliin asioissa, jotka ovat tärkeitä; työhaastattelua varten perataan oma CV ja pukeudutaan kauniisti, mutta siihen se jääkin.

Paremmin valmistautunut pääsee niskan päälle

Oikeasti olisi tärkeää valmistautua neuvotteluihin. Mitä aion vaatia, entä miten perustelen vaatimukseni? Kannattaa myös pohtia esimerkiksi sitä, mitä oikeasti haluaa, tai mitä ei missään tapauksessa halua.

– Itse pyrin lähtemään positiivisen kautta, eli ajattelemaan "tämän haluan". Jos fokus on siinä, mitä en halua, en välttämättä tavoita niin hyvin sitä, mitä haluan. Selvitän toki itselleni myös, mitä en halua, Sallinen sanoo.

Valmistautumisesta olisi konkreettista hyötyä: sen paremmin tehnyt nimittäin yleensä pääsee niskan päälle.

– Kyllähän loppupeleissä päädytään puhumaan sen henkilön intresseistä, joka on selkeämmin ja paremmin määritellyt, mitä haluaa, joko konkreettisesti, numeerisesti tai miten tahansa. On aivan eri asia, haluanko palkankorotuksen, vai haluanko 700 euron palkankorotuksen. Mitä haastavammaksi neuvottelu menee, sitä selkeämmin pitäisi ilmaista omat tarpeet: tämä on minulle tärkeää, tätä haluan.

Meillä on taipumuksena ajatella, että muut haluavat samaa kuin me, tai ajattelevat samalla tavoin. Oikeasti näin ei ole, Sallinen muistuttaa.

– Saatan ajatella, että toinen ymmärtää, mitä haluan, vaikka en olisi sanonut sitä. Ei ole huono vaihtoehto esimerkiksi kysyä, että mitä sinä haluaisit tästä neuvottelusta?

"Jos vain haluamme lisätä omaa pottiamme..."

Hyvä neuvottelija haluaa ymmärtää ihmisyyttä. Häntä kiinnostaa, miksi toinen toimii kuten toimii, tai mitä hän neuvottelusta haluaa.

– Haetaanko yhteistyötä, onko käytössäni kovin kilpailullinen strategia, käytänkö valtaani vai yritänkö ratkaista ongelmia? Jos vain haluamme lisätä omaa pottiamme, olemme lähteneet neuvotteluun aika yksisilmäisesti. Kyllä yhteistyötä korostava strategia on kuitenkin aina se, millä olisi hyvä lähteä ainakin liikkeelle, Sallinen sanoo.

Ei ole kyse vain puhelinliittymistä. Neuvottelemme koko ajan, kaikista asioista, Sallinen muistuttaa. Koko elämä on neuvottelua. 

– Neuvottelun keinoin edistämme asioita. Neuvottelu vaikuttaa suoraan elämänlaatuun ja myös määrittää meitä ihmisinä, sitä, miten olemme vuorovaikutuksessa kanssaihmisiin ja ympäristöön. Vuorovaikutustaidot ovat tämän päivän tärkeimpiä työelämän ja hyvän elämän taitoja.

Neuvottelu tulossa? Tässä vaikuttamisen psykologiaa tiivistettynä:

  • Kiinnitä huomiota ihmisen nimeen ja paina se mieleesi. Tämä on vaikuttamisen ensimmäinen askel!
  • Ole aina ystävällinen. Vaikka vastapuoli aavistaisi, että ystävällisyys on neuvottelukeino, ole silti ystävällinen. Ole vilpitön, hyväntuulinen ja kohtelias.
  • Pidä ihmisestä, jonka kanssa neuvottelet. Osoita käytökselläsi ja kehonkielelläsi, että vaikka hän on eri mieltä kanssasi, sinä kuitenkin pidät ja välität hänestä.
  • Auta olemassa olevien ongelmien poistamisessa, tai tuota jonkinlaista lisäarvoa. Päätöksenteko syntyy usein näiden kautta.
  • Auta ihmistä tekemään päätös, joka saa hänet kokemaan itsensä paremmaksi!

Osittainen lähde: Harri Gustafsberg & Sami Sallinen: Taktinen neuvottelu, Hallitse haastavat kohtaamiset (Otava 2021)

Lue myös:

    Uusimmat

    Sivusto ei tue käyttämääsi selainta. Suosittelemme vaihtamaan tuettuun selaimeen. Lisätietoja