Moni pikkuongelma jäisi pieneksi, jos ihmiset osaisivat lukea toisiaan. Olemme kuitenkin yleensä innokkaampia tulkitsemaan muiden eleitä, kertoo neuvottelutaidoista kirjan kirjoittanut ex-huumepoliisi Sami Sallinen.
Kuvitellaanpa tilanne: puoliso A tulee kotiin raskaan päivän jälkeen. Tiukan palaverin jäljiltä otsa on edelleen rypyssä.
Puoliso B istuu jo mukavasti sohvalla. Hän vilkaisee eteiseen, näkee rakkaansa kasvot ja tekee välittömästi arvion: jaa, taas sillä on otsa rypyssä.
Puoliso A puolestaan huomaa kumppanin tuijottavan. Ahaa, täällä ovat taas nuo tiukat huulet odottamassa!
– Kumpikaan ei sano mitään, vaan kumpikin vain vetää johtopäätöksen siitä, että huono ilta on tulossa. Näin käy neuvottelussakin helposti, Sami Sallinen sanoo.
– Tulkitsemme toisia huomattavasti herkemmin kuin itseämme. Tulkitsemme, miten toinen kommunikoi, millaisia äänensävyjä tai -painoja hän käyttää, mutta unohdamme, millaisia signaaleja itse lähetämme.
Kommunikoinnin kolme yleisintä ongelmaa:
- Osapuolet eivät puhu toisilleen siten, että tulisivat ymmärretyksi.
- Osapuolet eivät kuuntele toisiaan. Sen sijaan he keskittyvät inttämään omaan asiaansa.
- Osapuolet ymmärtävät toisiaan väärin.
Sallinen on entinen huumepoliisi ja väkivaltarikostutkija, joka kirjoitti yhdessä 20 vuotta Poliisin valmiusyksikkö Karhussa työskennelleen Harri Gustafsbergin kanssa teoksen Taktinen neuvottelu, Hallitse haastavat kohtaamiset (Otava 2021). Se antaa työkaluja hankaliin neuvottelutilanteisiin.
Lue myös: Miten avioeroa haetaan? Lakimies antaa ohjeet vaihe vaiheelta
Varoitusmerkit kannattaisi huomata ajoissa: "Jokaisella on kyky tunnistaa eleitä"
Ongelma haastavien vuorovaikutustilanteiden hallinnassa on se, että pyrimme välttämään niitä. Ikävät, pelottavatkin kohtaamiset nakertavat turvallisuudentunnetta. Moni välttää hankalaa keskustelua, vaikka tietäisi sen olevan nopeasti ohi.
Moni pikkuongelma jäisi pieneksi, jos ihmiset osaisivat lukea toisiaan. Näin varoitusmerkit voisi huomata ajoissa.
– Mitä enemmän keskusteluun liittyy tunteita, sitä enemmän käytämme sanatonta viestintää. Joskus korvaamme sanat täysin sanattomalla viestinnällä, Sallinen sanoo.
Sallisen mukaan ennusmerkkejä toisen epämukavasta olotilasta on monenlaisia: kireät äänenpainot, muuttunut äänen sävy, ja toisaalta taas puhumattomuus, hiljaisuus, puhekatkot, jännittynyt vartalo, jännittyneet ilmeet – näin muutamia mainitaksemme.
– Olemme mukavuusalueella rentoja ja epämukavuusalueella jännittyneitä. Jokaisella on kyky tunnistaa positiivisuuteen, negatiivisuuteen ja aggressiivisuuteen liittyviä eleitä, Sallinen sanoo.
Sanaton viestintä on usein puhetta rehellisempää, koska se on alitajuista. Jos merkkeihin ei reagoi, menettää samalla mahdollisuuden hyödyntää neuvottelukumppanin tunnetiloja. Yleensä jutellessamme kiinnitämme huomiomme ensin silmiin ja sitten suuhun – ja siihen se usein jää. Oikeasti katse kannattaisi suunnata muuallekin, sillä kehollaan ihminen välittää sanattomat viestit.
Lue myös: Moni suomalaistyttö tuntee olevansa ruma ilman kuvanmuokkausta – "Mielestäni aivan järkyttävää", toteaa psykologi ilmiöstä, johon simppeli kuvateksti voisi auttaa
"Jos tarkoitusperäsi ovat hyvät, sanon, että saa huijata"
Toisaalta myös itsevarma henkilö käyttäytyy yleensä tietyillä tavoilla: hän esimerkiksi puhuu hitaasti ja rauhallisesti. Mutta saako neuvottelussa huijata?
Voinko puhua rauhallisesti ja esiintyä itsevarmasti hämätäkseni vastapuolen luulemaan, että olen parempi neuvottelija kuin olenkaan?
– Mielestäni saa, jos tarkoitusperät ovat hyvät. Olen yli 30 vuotta työssäni liikkunut epärehellisten ja negatiivisten asioiden ja konfliktien äärellä. Jos tarkoitusperäsi ovat hyvät, sanon, että saa huijata, Sallinen naurahtaa.
Lue myös: Tunnistatko itsesi? Toksinen häpeä myrkyttää ihmistä sisältä: "Eräänlainen kuolemantyhjiö"
Voit huijata myös itseäsi: "Se auttaa tunnekuohujen läpi"
Toisaalta huijaamalla voi huijata myös itseään: ennen neuvottelua itselleen voi rakentaa vallan tunteen, jonka avulla kinkkinen kohtaaminen voi oikeasti sujua paremmin.
– Pystyt vaikuttamaan omaan mieleesi tosi paljon. Kun tiedät, että edessä on vaikea neuvottelu, kannattaa tehdä se työ: olla ylpeä omista vahvuuksistaan, aikaisemmasta kokemuksestaan. Olet ylittänyt itsesi jossakin, ole siitä ylpeä. Sen kokemuksen siirtäminen haastaviin vuorovaikutustilanteisiin auttaa tunnekuohujen läpi: pystyin juoksemaan puolimaratonin, kävin vaikean keskustelun avioerosta. Ei tämä työneuvottelu voi olla vaikeampi, Sallinen vinkkaa.
Lue myös: Et aikonut vaihtaa liittymää, mutta kuinka kävikään? Ammattirikollisiakin hiillostanut Sami paljastaa, mitä eroa on hyvällä ja taitavalla neuvottelijalla
Lue myös: Miten aukot työhistoriassa kannattaa selittää? Asiantuntija antaa vinkit – "Voi tuntua hakijasta hurjalta sanoa"
Etkö uskalla avata suutasi töissä? Katso tämä!
0:53
Lue uusimmat lifestyle-artikkelit!
Osittainen lähde: Harri Gustafsberg & Sami Sallinen: Taktinen neuvottelu, Hallitse haastavat kohtaamiset (Otava 2021)