Menivätkö palkkaneuvottelut plörinäksi? Kiinnitä ensi kerralla huomiosi tähän: "Kun faktat loppuvat, viimeistään siinä vaiheessa..."
Toisin kuin uskomme, järjen sijaan päätöksiämme arjessa ohjaavat monesti tunteet. Niiden merkitys jää kuitenkin usein huomioimatta. – Stressitila vaikuttaa aistitoimintoihimme, kykyyn ymmärtää tilannetta, kykyyn kommunikoida, ratkaista ongelmia, kuvaa neuvottelutaidoista kirjankin kirjoittanut Sami Sallinen.
”Hei, Virtanen! Voitko ottaa tämän projektin hoitaaksesi?”
”Emmekö jo voisi muuttaa omaan asuntoon? Ei se sadan tonnin asuntolaina niin iso ole...”
”Isä, isä, ostetaan karkkia!”
Koko elämä on yhtä suurta neuvottelua.
Toisin kuin uskomme, järjen sijaan päätöksiämme töissä, rakkauselämässä ja arjessa yleensä ohjaavat tunteet. Ymmärrämmekö tätä?
– Älyttömän hyvä kysymys. Tämä on asian ydin, Sami Sallinen naurahtaa.
– Ajattelemme tekevämme rationaalisia päätöksiä järjellä, mutta kun faktat loppuvat, viimeistään siinä vaiheessa teemme päätökset tunteella
Sallinen on entinen huumepoliisi ja väkivaltarikostutkija, joka kirjoitti yhdessä 20 vuotta Poliisin valmiusyksikkö Karhussa työskennelleen Harri Gustafsbergin kanssa teoksen Taktinen neuvottelu (Otava 2021). Se antaa työkaluja elämän hankaliin neuvottelutilanteisiin.
Bisnespäätöksiäkin tehdään tunteella
Ihmiselle on vaikeaa puhua, jos hän ei edes halua kuunnella. Jos toinen sulkeutuu kuin simpukka, neuvotteleminen on mahdotonta.
Se tuntuu lapselliselta käytökseltä – kyllähän aina nyt edes kuunnella voi! – mutta oikeasti teemme usein liike-elämässä, bisneksessä ja tärkeissä asioissa päätöksiä tunteilla. Jos pestiin esimerkiksi on tarjolla kaksi täsmälleen samanlaista, hyvää ja pätevää kandidaattia, päätös palkkaamisesta tehdään todennäköisesti tunteella – toinen ehdokas jotenkin tuntuu mukavammalta.
Stressi voi viedä ongelmiin: "Se kaventaa tekemistä, ja neuvottelemme huonosti"
Haastava palaveri tai riitatilanne aiheuttaa hankalia tunteita, joita olisi hyvä ymmärtää. Kun stressitila on päällä, pahimmassa tapauksessa ihminen alkaa panikoida. Silloin mistään ei ainakaan tule mitään.
– Jos stressin mekaniikkaa ei ymmärrä, haastava vuorovaikutustilanne aiheuttaa sen, että ajaudumme stressitilaan. Se vaikuttaa aistitoimintoihimme, kykyyn ymmärtää tilannetta, kykyyn kommunikoida, ratkaista ongelmia. Se kaventaa tekemistä, ja neuvottelemme huonosti, Sallinen sanoo.
Ratkaisu on stressireaktion ymmärtäminen. Jos sitä ymmärtää, sen kenties ymmärtää pysäyttää.
– Voimme vaikuttaa siihen, miten paljon menemme tunteella mukaan. On inhimillistä, että tunteet ottavat vallan. Pointti onkin se, miten paljon niiden antaa ryöpsähtää.
"Meillä on useampia rooleja, joiden mukaan käyttäydymme"
Haastaviin neuvotteluihin liittyy korkeita tunnelatauksia ja ennakko-odotuksia. Lisäksi työpaikalle mahtuu kaikenlaisia ihmisiä: yksi tietää aina paremmin, toinen ottaa kaiken henkilökohtaisesti, kolmas ajaa aina ensisijaisesti omaa etuaan. Neljäs on aina valmis ilmoittamaan, että ongelma johtuu muiden tekemisistä.
– Haastavassa vuorovaikutustilanteessa voi käydä niin, että joku sanoo minulle ikävästi. Joudun epämiellyttävään tilanteeseen. Aivot alkavat muodostaa siitä tulkintaa: onko tämä minulle fyysinen tai psyykkinen uhka? Kyseessä on psyykkinen uhka, koska työkaveri sanoi ikävästi. Autonominen hermosto herää ja käynnistää stressireaktion. Nyt tuntuu pahalta, sydän hakkaa. Tunteet vahvistavat stressireaktiota ja pyörre on valmis, Sallinen kuvailee.
"Toisen näkökulmasta katsottuna tilanne näyttäytyy usein hyvin erilaisena"
Ihmisillä on erilaisia reagointitapoja ja toleransseja. Siksi neuvottelu, joka yhdelle on tavanomainen ja jopa tylsä, voi saada toisen tunnekuohun valtaan. Ideaalitilanteessa molemmat ymmärtäisivät toisiaan, mutta todellisuus on usein toinen.
– Reagoimme ja käyttäydymme eri tavoilla eri tilanteissa. Meillä on useampia rooleja, joiden mukaan käyttäydymme, Sallinen kuvaa.
Katso myös: Mitä on positiivinen stressi, ja miksi se on haitallista? Juttu jatkuu videon alla.
Jos haluaa kehittyä paremmaksi neuvottelijaksi, avainasemassa on sekä hallita omia tunteitaan että ymmärtää toisen ihmisen tunteita. Tärkeintä olisi harjoittaa tietoista empatiaa.
– Mikä täyttymätön tarve tuolla ihmisellä on, että hän käyttäytyy tuolla tavalla? Kokeeko hän, että häntä ei arvosteta, ei kuunnella? Toisen näkökulmasta katsottuna tilanne näyttäytyy usein hyvin erilaisena. Jos pystyy ikään kuin hyppäämään toisen tunteisiin, on todella pitkällä neuvottelutaidoissa, Sallinen sanoo.
Älä jätä tunteita huomiotta: "Aika pimeässä joutuu silloin keskustelemaan"
Tunteiden merkitys päätöksissä jää usein vähälle huomiolle. Yrityksellä voi olla upea ja looginen strategia, mutta sitä kuitenkin toteuttavat aivan tavalliset, usein tunteikkaatkin ihmiset.
– Jos ei vaikeassa vuorovaikutustilanteessa ymmärrä, miten omat tunteet vaikuttavat omaan käyttäytymisen tai millaisia tunnesignaaleja toinen lähettää, aika pimeässä joutuu silloin keskustelemaan, Sallinen pohtii.
Katso myös: Susanna romahti vuonna 2014 – 11 vuoden työputki kostautui: "Sitten tultiin lujaa alas":
Osittainen lähde: Harri Gustafsberg & Sami Sallinen: Taktinen neuvottelu (Otava 2021)
Uusimmat
-
22:48
Fitness-naisen kotoa löydettiin läjä kovaa dopingia – Stephanie, 30, koki "nöyryytyksen"
-
22:36
CNN: Rap-muusikolle kuolemantuomio Iranissa osallisuudesta huiviprotesteihin
-
22:10
Lehti: Entisen SM-liigatähden ura jatkuu Venäjällä
-
22:03
Prinssi William vastaanotti oppilailta lahjoja perheelleen prinsessa Catherinen syöpähoitojen keskellä
-
21:43
Christian Heljangon jyränneelle Pelicans-pakille tuntuva pelikielto
-
21:39
Naton Stoltenberg: Ukraina voi edelleen voittaa sodan
-
21:26
Forbes: Ukrainan "eliittijoukot" jättivät juoksuhaudat tyhjiksi Donetskin rintamalla – rintama romahtamaisillaan
-
21:20
Kehonrakentaja järkytti ladatulla aseella päiväkodin vieressä – näin kumppani perusteli USA:ssa
-
21:13
Valko-Venäjän presidentti mahtaili Venäjän tuomilla taktisilla ydinaseilla
-
21:08
Pikkuleijonat juhli MM-kotiavauksessa – ykkösviisikko kuin eri planeetalta
-
21:00
Näin valmistuu hernepestopasta – nappaa talteen Olet mitä syöt -jakson resepti
-
20:53
Kaleva: Oulussa löytyi vedestä vainaja – henkilöllisyys ei ole selvillä
-
20:11
Kuukausiennuste: Lämpimän vapun jälkeen kylmä käänne
-
20:04
Amerikkalaisen Jessican kasvot menivät mustelmille hammasoperaation myötä: "Näytän kirjaimellisesti hirviöltä"
-
20:02
Valko-Venäjä väittää: Liettuasta drone-isku Minskiin, Lukashenkalta erikoinen Nato-syytös
-
20:00
Salkkarit-kurkistus julki! Hahmo murtuu kyyneliin: "Voi kulta pieni älä lähde"
-
19:58
Muistiot paljastavat millaisia säästöjä jäi kehysriihessä pöydälle: lapsilisät, lääkäreiden julkinen työpakko, lääkärihelikopterit
-
19:51
HIFK julkisti päävalmentajansa – iso rykelmä tähtiä jättää seuran
-
19:39
Kaisa Korhonen on kuollut – näin Jussi Chydenius muistelee äitiään
-
19:22
Asiantuntija Valko-Venäjän oudoista väitteistä: Lukashenka keksii tarinoita – näin vastaa Putin
-
Lataa lisää