Menivätkö palkkaneuvottelut plörinäksi? Kiinnitä ensi kerralla huomiosi tähän: "Kun faktat loppuvat, viimeistään siinä vaiheessa..."

7:16
Katso myös: Keskusteluälykkyys on avainsana, kun käydään vaativia neuvotteluja. Työpsykologian tohtori kertoo, miten kiistely saadaan haltuun työpaikalla.

Toisin kuin uskomme, järjen sijaan päätöksiämme arjessa ohjaavat monesti tunteet. Niiden merkitys jää kuitenkin usein huomioimatta. – Stressitila vaikuttaa aistitoimintoihimme, kykyyn ymmärtää tilannetta, kykyyn kommunikoida, ratkaista ongelmia, kuvaa neuvottelutaidoista kirjankin kirjoittanut Sami Sallinen.

”Hei, Virtanen! Voitko ottaa tämän projektin hoitaaksesi?”

”Emmekö jo voisi muuttaa omaan asuntoon? Ei se sadan tonnin asuntolaina niin iso ole...”

”Isä, isä, ostetaan karkkia!”

Koko elämä on yhtä suurta neuvottelua.

Toisin kuin uskomme, järjen sijaan päätöksiämme töissä, rakkauselämässä ja arjessa yleensä ohjaavat tunteet. Ymmärrämmekö tätä?

– Älyttömän hyvä kysymys. Tämä on asian ydin, Sami Sallinen naurahtaa.

– Ajattelemme tekevämme rationaalisia päätöksiä järjellä, mutta kun faktat loppuvat, viimeistään siinä vaiheessa teemme päätökset tunteella

Sallinen on entinen huumepoliisi ja väkivaltarikostutkija, joka kirjoitti yhdessä 20 vuotta Poliisin valmiusyksikkö Karhussa työskennelleen Harri Gustafsbergin kanssa teoksen Taktinen neuvottelu (Otava 2021). Se antaa työkaluja elämän hankaliin neuvottelutilanteisiin.

Bisnespäätöksiäkin tehdään tunteella

Ihmiselle on vaikeaa puhua, jos hän ei edes halua kuunnella. Jos toinen sulkeutuu kuin simpukka, neuvotteleminen on mahdotonta.

Se tuntuu lapselliselta käytökseltä – kyllähän aina nyt edes kuunnella voi! – mutta oikeasti teemme usein liike-elämässä, bisneksessä ja tärkeissä asioissa päätöksiä tunteilla. Jos pestiin esimerkiksi on tarjolla kaksi täsmälleen samanlaista, hyvää ja pätevää kandidaattia, päätös palkkaamisesta tehdään todennäköisesti tunteella – toinen ehdokas jotenkin tuntuu mukavammalta.

Stressi voi viedä ongelmiin: "Se kaventaa tekemistä, ja neuvottelemme huonosti"

Haastava palaveri tai riitatilanne aiheuttaa hankalia tunteita, joita olisi hyvä ymmärtää. Kun stressitila on päällä, pahimmassa tapauksessa ihminen alkaa panikoida. Silloin mistään ei ainakaan tule mitään.

– Jos stressin mekaniikkaa ei ymmärrä, haastava vuorovaikutustilanne aiheuttaa sen, että ajaudumme stressitilaan. Se vaikuttaa aistitoimintoihimme, kykyyn ymmärtää tilannetta, kykyyn kommunikoida, ratkaista ongelmia. Se kaventaa tekemistä, ja neuvottelemme huonosti, Sallinen sanoo.

Ratkaisu on stressireaktion ymmärtäminen. Jos sitä ymmärtää, sen kenties ymmärtää pysäyttää.

– Voimme vaikuttaa siihen, miten paljon menemme tunteella mukaan. On inhimillistä, että tunteet ottavat vallan. Pointti onkin se, miten paljon niiden antaa ryöpsähtää.

"Meillä on useampia rooleja, joiden mukaan käyttäydymme"

Haastaviin neuvotteluihin liittyy korkeita tunnelatauksia ja ennakko-odotuksia. Lisäksi työpaikalle mahtuu kaikenlaisia ihmisiä: yksi tietää aina paremmin, toinen ottaa kaiken henkilökohtaisesti, kolmas ajaa aina ensisijaisesti omaa etuaan. Neljäs on aina valmis ilmoittamaan, että ongelma johtuu muiden tekemisistä.

– Haastavassa vuorovaikutustilanteessa voi käydä niin, että joku sanoo minulle ikävästi. Joudun epämiellyttävään tilanteeseen. Aivot alkavat muodostaa siitä tulkintaa: onko tämä minulle fyysinen tai psyykkinen uhka? Kyseessä on psyykkinen uhka, koska työkaveri sanoi ikävästi. Autonominen hermosto herää ja käynnistää stressireaktion. Nyt tuntuu pahalta, sydän hakkaa. Tunteet vahvistavat stressireaktiota ja pyörre on valmis, Sallinen kuvailee.

"Toisen näkökulmasta katsottuna tilanne näyttäytyy usein hyvin erilaisena"

Ihmisillä on erilaisia reagointitapoja ja toleransseja. Siksi neuvottelu, joka yhdelle on tavanomainen ja jopa tylsä, voi saada toisen tunnekuohun valtaan. Ideaalitilanteessa molemmat ymmärtäisivät toisiaan, mutta todellisuus on usein toinen.

– Reagoimme ja käyttäydymme eri tavoilla eri tilanteissa. Meillä on useampia rooleja, joiden mukaan käyttäydymme, Sallinen kuvaa.

Katso myös: Mitä on positiivinen stressi, ja miksi se on haitallista? Juttu jatkuu videon alla.

3:10
Aivosairaudet ovat Suomen kallein kansantauti. Myös positiivinen stressi voi haitata aivoja.

Jos haluaa kehittyä paremmaksi neuvottelijaksi, avainasemassa on sekä hallita omia tunteitaan että ymmärtää toisen ihmisen tunteita. Tärkeintä olisi harjoittaa tietoista empatiaa.

– Mikä täyttymätön tarve tuolla ihmisellä on, että hän käyttäytyy tuolla tavalla? Kokeeko hän, että häntä ei arvosteta, ei kuunnella? Toisen näkökulmasta katsottuna tilanne näyttäytyy usein hyvin erilaisena. Jos pystyy ikään kuin hyppäämään toisen tunteisiin, on todella pitkällä neuvottelutaidoissa, Sallinen sanoo.

Älä jätä tunteita huomiotta: "Aika pimeässä joutuu silloin keskustelemaan"

Tunteiden merkitys päätöksissä jää usein vähälle huomiolle. Yrityksellä voi olla upea ja looginen strategia, mutta sitä kuitenkin toteuttavat aivan tavalliset, usein tunteikkaatkin ihmiset.

– Jos ei vaikeassa vuorovaikutustilanteessa ymmärrä, miten omat tunteet vaikuttavat omaan käyttäytymisen tai millaisia tunnesignaaleja toinen lähettää, aika pimeässä joutuu silloin keskustelemaan, Sallinen pohtii.

Katso myös: Susanna romahti vuonna 2014 – 11 vuoden työputki kostautui: "Sitten tultiin lujaa alas":

11:17

Osittainen lähde: Harri Gustafsberg & Sami Sallinen: Taktinen neuvottelu (Otava 2021)

Lue myös:

    Uusimmat

    Sivusto ei tue käyttämääsi selainta. Suosittelemme vaihtamaan tuettuun selaimeen. Lisätietoja