Suomalaisten liian pitkä hiljaisuus ja villapaita-look hämmensivät saksalaisia ja projekti tyssäsi kuin Thyssenkrupp – tällaisia hankaluuksia suomalaisten ja saksalaisten kaupankäynnissä esiintyy

Asiantuntija: Tällaisia hankaluuksia suomalaisten ja saksalaisten kaupankäynnissä esiintyy 10:14
Videolla Saksan ja Suomen kaupankäynnin asiantuntija Jan Feller kertoo, millaisia hankaluuksia suomalaisten ja saksalaisten kaupankäynnissä esiintyy.

Saksa on Suomen tärkein kauppakumppani ja vientimaa. Kulttuurierot voivat kuitenkin aiheuttaa pulmia, eikä suomalaisten isojen yritysten maine ole täydellinen, kertoo Saksan ja Suomen kaupankäynnin asiantuntija.

Suomalaisen hissijätti Kone halusi vielä viime viikolla ostaa saksalainen kilpailijansa Thyssenkruppin. Suomalaisyritys vetäytyi kuitenkin eilen keskusteluista 17 miljardin euron kaupasta.

Saksalais-Suomalaisen kauppakamarin vt. toimitusjohtaja Jan Feller uskoo Koneen perustelut: syyt kaupan kaatumiseen olivat taloudelliset.

Kaupan toteutuminen olisi kestänyt pitkään. Kone ei halunnut ottaa 2,5 miljardin euron ennakkomaksusta muodostunutta riskiä, ja Thyssenkrupp puolestaan tarvitsi rahavirtaa nopeasti. 

Koneen ja Thyssenkruppin tapaus tuo kuitenkin mieleen suomalaisten suuryritysten aiemmat pulmat Saksan-bisneksessä.

Esimerkiksi Nokia lakkautti Bochumissa sijainneen matkapuhelintehtaansa vuonna 2008 ja siirsi tuotantoaan halvempiin olosuhteisiin Romaniaan.

Tämä päätös on Fellerin mukaan tuonut suurille suomalaisyrityksille mainehaittaa Saksassa.

– Siitä lähtien suomalaisilla isoilla yrityksillä on ollut Saksassa sellainen maine, että he saattavat olla heinäsirkkoja, jotka tulevat ja vievät, syövät kaiken pois ja jättävät raadot tilalle, Feller kuvailee.

Ympäristökeskustelun ja politiikan rooli aliarvioidaan

Saksalais-suomalaisen kaupankäynnin asiantuntija Feller muistuttaa, että Saksassa on yli 400 suomalaisyritystä, joilla menee hyvin.

Vuosien varrella ongelmiakin on kuitenkin esiintynyt. 

Ensinnäkin suomalaiset saattavat aliarvioida Saksan poliittisen kentän vaikutuksen yritysmaailmaan. Toisaalta myöskään työntekijöiden asemaa ei välttämättä osata huomioida riittävästi. Saksassa työntekijöillä on tyypillisesti edustus yritysneuvostoissa, joilla on merkittävää valtaa yritysten sisällä.

Lisäksi yrityssektorin ympäristöasiat ovat Saksassa Fellerin mukaan Suomea enemmän esillä julkisuudessa.

Esimerkiksi käy suomalainen energiayhtiö Fortum, joka on joutunut Saksassa hiilivoimakohun keskiöön. Saksalaisyritys Uniper on käynnistämässä uutta kivihiilivoimalaa Länsi-Saksassa, ja Fortum on puolestaan Uniperin suurin omistaja.

"Saattaa olla radiohiljaisuutta kolme kuukautta"

Myös yritys-, työ- ja kaupankäyntikulttuurissa on eroja.

– Jos menemme Aasiaan, tiedostamme automaattisesti, että siellä on erilaista. Saksa tuntuu samanlaiselta [kuin Suomi], mutta siellä on isoja eroja esimerkiksi viestimisen tavassa.

Saksalaiset tarvitsevat Fellerin mukaan suomalaisia enemmän esimerkiksi väliaikatietoja töiden etenemisestä.

– Suomessa luotamme siihen, että jos luvataan, että asia lähtee käyntiin, se hoidetaan, ja sitten saattaa olla radiohiljaisuutta kolme kuukautta. Sitten ilmoitetaan asiakkaalle, että nyt on valmista.

– Meillä on yksi asiakaskeissi, jossa saksalainen asiakas lopetti projektin kesken, koska he luulivat, etteivät suomalaiset ottaneet sitä vakavasti.

Villapaita neuvotteluissa herätti hämmennystä

Koneen, Nokian ja Fortumin tyyppisissä isoissa yrityksissä kaupankäyntitavat ovat tyypillisesti hallussa, mutta pienemmillä yrityksillä näin ei välttämättä ole.

– Törmäämme usein tilanteeseen, että pk-yritys lähtee ehkä vähän sinisilmäisesti Saksaan ja aliarvioi vaikkapa hierarkian tarpeen tai pukeutumistyylin, Feller kuvailee.

– Meiltä saksalaisyritys kysyi tapaamisen jälkeen, ovatko he loukanneet suomalaisia, kun he [suomalaiset] tulivat villapaita päällä neuvotteluun, Feller muistelee.

Eroja on myös siinä, miten neuvotteluja ylipäätään ryhdytään käymään.

– Kun suomalainen tapaa toista yritystä ensimmäistä kerran, se on usein tutustumista ja kahvinjuontia. Saksassa ensimmäinen keskustelu on jo ihan tiukkaa neuvottelua, Feller kertoo.

– Jos suomalainen ei ole valmistautunut siihen, syntyy suhteellisen epäammattimaisen kuva.

Korjattu otsikosta Thyssengroup Thyssenkruppiksi kello 20.30.

Lue myös:

    Uusimmat