Amerikkalaisen kuluttajaliiton sivusto The Consumerist kertoo tuoreesta tutkimuksesta, jonka mukaan ihmiset ostavat keskittymiskyvyn herpaantuessa yllättäen mieluummin tuotteen, jossa on jokin pieni puute.
Tutkimuksen mukaan kuluttajat eivät välttämättä osta tuotetta, jos sitä myydään pelkästään sen positiivisten ominaisuuksien avulla. Kuluttajat saadaan sen sijaan koukkuun, jos positiivisten puolien joukossa on yksi pieni negatiivinen ominaisuus.
Tutkimuksessa testattiin ihmisiin kahden tyyppistä myyntitapaa. Ensimmäiselle joukolle myytiin vaelluskenkiä hehkuttaen niiden positiivisia ominaisuuksia aina vedenkestävyydestä mukavuuteen. Asiakkaille myös kerrottiin, että kenkiä on tarjolla useissa eri väreissä. Toisille asiakkaille sen sijaan kerrottiin samat positiiviset ominaisuudet, mutta lisättiin vielä loppuun pieni negatiivinen puoli: kenkiä on saatavilla vain kahdessa eri värissä. Testi suoritettiin nettikaupassa.
Osaa ihmisistä pyydettiin lisäksi laskemaan, kuinka monta kertaa he katsoivat pois tietokonenäytöltä. Tämä vaikutti ihmisten keskittymiseen ja tutkijat huomasivat, että kyseiset ihmiset ostivat tällöin helpommin tuotteen, jossa oli pieniä puutteita.
Kauppiaat voivat siis vaikuttaa ihmisten ostopäätöksiin ja myydä puutteellisiakin tuotteita häiritsemällä heidän keskittymistään jollain tapaa. Nettikaupassa tämä voi toimia vaikkapa shoppailua häiritsevillä mainosbannereilla. Tutkimus ei kerro, toimiiko sama niksi myös aidossa myyntitilanteessa kaupassa.
The Consumeristin mukaan tutkimuksen tulokset julkaistaan seuraavassa Journal of Consumer Research -kuluttajajulkaisussa ja se on toteutettu yhteistyössä amerikkalaisen Stanfordin businesskoulun ja Tel Avivin yliopiston kanssa.
Lähde: The Consumerist
Petra Kiiski/ MTV3